Perilaku Konsumen

PENDEKATAN KOGNITIF UNTUK MEMPERSUASI

•         Ketika konsumen mengatakan bahwa produk tertentu itu baik atau buruk, besar atau kecil, panas atau dingin, mahal atau murah, mereka melakukannya dengan beberapa produk perbandingan dalam pikiran à            Jadi marketer harus mencari cara untuk membuat konsumen membandingkan produk mereka.

•          Penilaian adalah relatif: Seberapa baik atau seberapa buruk produk tampaknya tergantung pada satu titik pandang atau titik perbandingan.

•         Prinsip penilaian relatif memiliki implikasi penting bagi persuasi.

•         Prinsip penilaian relatif memiliki implikasi penting untuk persuasi: Jika Anda ingin konsumen percaya produk Anda adalah kualitas tinggi, Anda harus mendapatkan mereka untuk membandingkan produk Anda dengan satu yang lebih rendah dalam kualitas.

•         Prinsip kognitif lain yg terkait dg penilaian atribusional atau inferensi kausalà Atribusi kausal atau pertimbangan “mengapa” mempunyai pengaruh penting pd keefektifan pengiklanan à Oleh krn itu penting utk memahami faktor2 utama yg mempengaruhi atribusi kausal.

Teori-Teori Penilaian Perbandingan

•         Teori2 utama dr penilaian relatif (perbandingan) adalah teori level adaptasi, steori penilaian sosial dan teori perspektif à   melibatkan pemikiran dan alasan komparatif.

•          Teori2 utama penilaian atribusi adalah teori persepsi diri, Prinsip kovarianKelley’s dan skema kausal Kelley’s à melibatkan alasan kausal dan mendeteksi pekerjaan utk menjawab pertanyaan “mengapa”

•         Kedua jenis penilaian adalah kognitifà melibatkan proses berpikir dan beralasan.

Ø  Teori Level Adaptasi

1.      Produk yang sama bisa baik atau buruk tergantung pada apa yang dibandingkan dengan.

2.      Titik perbandingan juga dikenal sebagai titik acuan, jangkar, atau peningkatan standar perbandingan

3.      Ketika sebuah objek target dinilai dalam konteks rangsangan yang sangat menarik beberapa objek target tampaknya kurang menarik.

4.      Ketika sebuah objek target dinilai dalam konteks rangsangan sangat tidak menarik beberapa objek target tampaknya lebih menarik. Obyek target kontras atau beralih dr titik referensi à Efek kontras

Ø  Teori Penilaian Sosial

•                     Efek kontras hanya salah satu tipe dari konteks efek à teori level adaptasi hanya dpt menjelaskan efek kontras à sebuah teori yang berbeda diperlukan untuk menjelaskan jenis-jenis efek konteks.

Ø  Teori Perspektif

•         Hal lain referensi adalah salah satu interpretasi dari titik akhir dari skala penilaian: konsumen sering diminta untuk mengevaluasi produk pada skala penilaian mulai dari 0 (sangat buruk) sampai 10 (sangat baik) à menafsirkan titik akhir dari skala penilaian memiliki pengaruh penting pada peringkat konsumen.

•         Efek interpretasi Skala juga disebut sebagai efek bahasa respon, atau efek pengukuran à mengacu pada pergeseran dalam penilaian karena cara orang menafsirkan rating (pengukuran) skala.

www.fia.unipdu.ac.id/index.php/artikel/download/_item/44-bab%207.ppt

Perilaku Konsumen

TEORI PERILAKU KONSUMEN

Ø  Ada 2 alasan untuk mempelajari perilaku konsumen yaitu:

1. Alasan konsumen untuk membeli lebih banyak barang atau jasa pada harga yang lebih rendah dan menguranginya pada saat harga tinggi.

2. Bagaimana seorang konsumen menentukan jumlah dannkomposisi dari barang yang akan dibeli dari pendapatan yang diperolehnya.

Pendekatan Teori Perilaku Konsumen

1. Pendekatan nilai guna (utility) Kardinal

      Yaitu kepuasan konsumsi yang dapat diukur atau dihitung dengan menggunakan angka, uang atau satuan bilangan lainnya.

 Ada beberapa asumsi teori nilai guna kardinal yaitu:

• Nilai guna dapat diukur.
• Konsumen bersifat rasional sehingga perilakunya dapat dipahami secara logis.
• Konsumen bertujuan untuk memaksimumkan utilitasnya.

2. Pendekatan Ordinal.

    Yaitu besarnya nilai guna bagi seorang konsumen tidak perlu diketahui. Jadi pendekatan nilai guna adalah tingkat kepuasan seseorang dapat mengkonsumsi barang atau jasa tidak dapat diukur dengan uang atau angka tetapi dapat dikatakan lebih tinggi atau lebih rendah (ke1, ke2, ke3, dan seterusnya)

 Asumsi yang digunakan :

• Konsumen akan selalu memilih kombinasi barang yang akan dikonsumsi yang akan mendatangkan kepuasan maksimum.
• Konsumen dianggap mempunyai informasi yang sempurna atas uang yang tersedia baginya serta informasi tentang harga pasar.
• Konsumen perlu mem`punyai preferensi yang disusun atas besarnya nilai guna, walaupun besarnya nilai guna itu secara absolute tidak perlu diketahui.

nanangkohar.files.wordpress.com/2009/12/pk-011

Perilaku Konsumen

Pengertian Perilaku Konsumen sebagai proses pengambilan keputusan  dan aktivitas individu secara fisik yang dilibatkan dalam  proses mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau dapat mempergunakan  barang-barang dan jasa. David L. Loudon & Albert J. Della Bitta (1984:6)

Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen :

1.      Kekuatan Budaya

•         Budaya

            Kumpulan nilai-nilai persepsi, keinginan dan tingkah laku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya.

•         Sub Budaya

            Sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai sama berdasarkan pada pengalaman hidup dan situasi

            (Nasionalisme, agama, kelompok ras dan wilayah geografis)

•         Kelas Sosial

            Divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para anggotanyamenganut nilai-nilai, minat, dan tingkah laku yang serupa.

2.      Kekuatan Faktor Psikologis

•         Motivasi

            Kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tadi.

•         Persepsi

            Proses yang dilalui seseorang dalam memilih, mengorganisasikan dan menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti mengenai dunia.

–     Perhatian Selektif

            Kecenderungan bagi manusia untuk menyaring sebagian besar informasi yang mereka hadapi

–     Distorsi Selektif

            Kecenderungan seorang untuk menginterpretasikan informasi dengan cara yang akan mendukungapa yang telah mereka yakini.

–     Ingatan Selektif

            kecenderungan untuk mengingat informasi yang mendukung sikap dan keyakinan mereka.

•         Pengetahuan

            Perubahan dalam tingkah laku individual yang muncul dari pengalaman

•         Keyakinan dan Sikap

–     Keyakinan

            Pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai  sesuatu

–     Sikap

            Evaluasi Perasaan dan kecenderungan dari seseorang terhadap suatu obyek atau ide yang relatif konsisten

3.      Sosial

•         Kelompok Acuan

            Berfungsi sebagai titik perbandingan atau acuan langsung atau tidak langsung dalam membentuk sikap atau tingkah laku seseorang

–     Kelompok Aspirasional                      

            Merupakan kelompok yang diincar oleh seseorang agar dapat masuk kedalamnya.

–     Pemuka Pendapat

            Orang yang dalam kelompok acuan yang karena ketrampilannya, pengetahuan, kepribadian yang spesial memberi pengaruh pada yang lain.

•         Keluarga

            Organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat.

•         Peran dan Status

–     Peran 

            Aktivitas yang diharapkan dilakukan seseorang menurut orang-orang yang ada disekitarnya.

–     Status

            Mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat

4.      Konsep Diri

•         Umur dan Tahap Daur Hidup

            Tahap Daur Hidup Keluarga : tahap-tahap yang mingkin dilalui oleh keluargasesuai dengan kedewasaannya.

•         Pekerjaan

            Pekerjaan seseorang akan mempengaruhi pembelian barang dan jasa.

•         Situasi Ekonomi

            Situasi perekonomian seseorang : pendapatan pribadi, tabungan

•         Gaya Hidup

            Pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam aktivitas, minat dan opini.

•         Kepribadian dan Konsep Diri

–     Karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respon yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri

–     Dasar Pemikiran Konsep diri : apa yang dimiliki seseorang memberikan kontribusi pada dan mencerminkan identitas mereka

eaa303.weblog.esaunggul.ac.id/.../Pertemuan_4